假期带孩子去商场，如何用经济学教会TA理智购物？
文 | 鞠茜
斯坦福教育学硕士
本文摘自《斯坦福极简经济学少年版》其中一讲
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01 亚历山大大帝的逝世难题
你可能在历史书上，听说过亚历山大大帝这个名字，他是古代著名的军事家和政治家。他20岁即位，21岁远征波斯，他的铁骑曾经横扫亚欧大陆，在征服了波斯、埃及和印度北部之后，却在回国途中患上疟疾（就是一种由蚊子传播的疾病）最终不治而亡，终年33岁。
请听题：亚历山大大帝是死于公元29年之前还是之后？你可以在心中默默给我一个答案。
想好了吗，你给出的数字是多少呢？是不是与29这个数字挺接近的？
让我来给你揭晓答案，正确答案是公元323年。哇，这时候你是不是吃了一惊，才发现正确答案竟然与29这个数字差了十万八千里。
其实，刚才我就是用了一个行为经济学当中的理论叫做“锚定效应”来误导了你的思考过程。虽然传统经济学认为，人们的决策应该是理性的，实际生活中人们经常会被各种信息误导，数字就是其中的一种。所以，今天咱们就来聊聊什么是锚定效应。
02 锚定效应
被第一印象支配的思想
锚定效应，英文叫做anchoring effect，它是指当人们需要对某个事件做评估时，会将某些特定数值作为一个初始的参考值，而这个参考值会像锚一样影响你最后的评估结果。比方说，在刚才的问题当中，29这个数字就成为你思考答案的参考值。
你是不是觉得很不可思议，实际上很多科学家都做过类似的实验，证明锚定效应的确存在。比如，曾有一位教授将一瓶无名的葡萄酒放到桌上，然后请房间里学生将他们的身份证号的后两位数字写到一张纸上，同时让他们考虑愿意出多少钱来买这瓶葡萄酒。
在拍卖之后，教授发现，身份证号后两位数字较大的人，他们出的价格几乎是数字较小的人的出价的两倍。在这个实验中，身份证号就成了那个锚。
行为经济学家阿莫斯·特沃斯基和卡尼曼也曾做过类似的实验。他们先做了一个可以旋转的数字轮盘，这个轮盘上有100个格子，每个格子分别填上1到100的数字。
接着，当着实验者的面转动这个轮盘，当指针定在数字65的时候，他们让实验者估计，在联合国里面，非洲国家占有多大的百分比。结果，实验者给出的答案平均下来是45%。
然后，卡尼曼他们又换了一拨实验者，还是转动这个轮盘，不过这次轮盘停留在数字10上面，接着他们又让实验者回答相同的问题，结果这一次，实验者给出的答案平均是25%。
为什么同样的问题，两者给出的答案差距竟然会这么大呢？其实背后就是锚定效应在起作用。因为轮盘不论转出什么数字，这个数字都会卡在实验者的潜意识里。虽然他们明知道这个数字毫无意义，但仍然会不由自主的根据这个数字给出一个答案。
03 作文的分数
很有可能跟老师对你的印象有关
在实际生活中，有些商家也会利用锚定效应来影响咱们的消费决策。特别是一些奢侈品牌，比如拉尔夫·劳伦曾经卖过14000美元的鳄鱼皮手袋，爱马仕也曾经出售给售价33万美元的手表。
如果你有100万美元，你则可以买到恒宝的“黑色鱼子酱创世纪”表，表盘上密密麻麻镶钻了322颗黑色钻石，底下的金属表盘也是18K白金做的。
你可能会想，谁会花100万美元买一只手表呢？当然，肯定还是有人会掏钱买的，不过对于这些公司来说，它们更像是一只锚，当你看到100万的手表时，你可能觉得贵到不可思议了。
但等你进店一逛，才发现店里面也不全是那么贵的东西嘛，这只5万手表似乎也挺便宜的。所以，你看，跟那只锚一比，你相中的东西是不是就显得更便宜了呢。
除了商业，生活中也有锚定效应。有人发现，如果老师知道一位学生过去的学习成绩，就会影响他给这个学生的作文的打分。
在这里，学生的过去的成绩就是那只锚。如果过去的成绩好，老师更有可能会给学生打高分。如果过去的成绩不太理想的话，那你的作文得到低分的可能性就更大了。
04 巧妙设定沉锚
不过，锚定效应反过来也可以为你服务。比如，法国文豪大仲马，他曾经看中一件古董，但价格很贵，该怎么办呢？他就找了两个朋友先后到店里去，假装要买古董。
第一个朋友开了一个不可思议的低价，卖家说：“你疯了吧？滚！”。过了一会儿，第二个朋友也进去了，开了一个差不多的低价，卖家疯了，说：“这也太低了，你高一些吧。”
其实，这个时候，卖家的定价，已经被从高处强行拉下来，锚在一个很低的“位子”上了。最后，大仲马出场了。他在第二个朋友的价格上，加了一些钱，顺利地买下了古董。这里，大仲马用到的也是锚定效应。
我们来总结一下今天的内容。这一讲咱们学习了锚定效应，英文叫做anchoring effect，它是指当人们需要对某个事件做评估时，会将某些特定数值作为一个初始的参考值，而这个参考值会像锚一样影响你最后的评估结果。
最后呢，也欢迎你在下面的留言区写下你今天的感想和收获，也可以和我分享一下，你可以在哪里运用这种锚定效应来为你服务呢？也欢迎你把今天的内容分享给你的朋友，让更多的小伙伴加入，一起学习和讨论。
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